Abschaffung der Courtage - Seite 2

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SchwachPerfekt 

03. August 2007
Posted in Versicherungen - Finanzen

Grundsätzlich stellt sich die Frage, welche Versicherungsunternehmen

künftig noch für Vermittler attraktiv sind: Denn sobald die Vermittler, und vor allem die Makler, erkannt haben, dass sie es sind, die das Geschäft bringen, findet die Verteilung der Courtage nach Gutsherrenart ihre natürlichen Grenzen. Versicherer die sich darauf strategisch nicht einrichten, werden sich ebenfalls vom Markt mehr oder weniger zurückziehen müssen.

Strategie im Ausbildungsmarkt

Egal, welche Strategie ein Makler oder ein Ausschließlichkeitsvertrieb einschlägt - in jedem Fall wird das Anspruchsniveau an die Kompetenz und die Persönlichkeit des Vermittlers kräftig in die Höhe geschraubt. Entsprechende Qualifizierungsangebote sind rar.

Eines der seltenen Beispiele für die Vermittlung

entsprechender Eingangsqualifikationen in den Markt ist - mit der Vergabe eines akademischen Bachelor-Grades auch für Hochbegabte interessant - der Studiengang Versicherung mit dem Schwerpunkt Versicherungsvertrieb und Finanzberatung an der Berufsakademie-Heidenheim liegt der Schwerpunkt auf der Vermittlung von Angewandter Theorie UND Praxis.

Der Lehrbeauftragte Ralf  W. Barth,

von Hause aus Unternehmensberater und VSH - Makler formuliert die entscheidenden Fragen für Praxis und Studium, folgendermaßen:

* Statusermittlung: was, wie, wo, als was und mit wem arbeite ich gerade (Umfang Zielgruppe Markt Umfeld Produktpalette Tiefgang etc.

* Was davon ist wirtschaftlich sinnvoll

* Was ist zukunftsorientiert und hat Aussicht auf weiteres Wachstum (Stillstand ist Rückschritt - wer nicht wächst stirbt!)

* Wie wird die Branche in 10 Jahren aussehen? Warum darauf warten? Besser sich heute schon so aufstellen (Igelstrategie!)

* Was muss ich also verändern?

* In welche Richtung mit welchen Partnern / Ratgebern etc., um das auch professionell genug zu tun?

* Wie hebe ich mich dabei von meinem Wettbewerb ab (was macht mich so einmalig) und will das mein Kunde überhaupt (Ökoauto ist ne tolle Idee aber keiner will dafür den Preis bezahlen!)

* Welche Marktstrategie kann mein Kunde verstehen, ja wünscht er sich regelrecht von mir ?

* Wenn die Honorarberatung die richtige Richtung ist, was ist dann der richtige Weg dorthin ?

Die BA-Heidenheim hat ihre Praxiskurse auch für externe Gasthörer aus der Vermittlerschaft geöffnet.

Strategie der Versicherungsmakler?

Nicht nur, dass seit Monaten zahlreiche Makler prophezeien Im Jahre 2010 gibt es nur noch die Honorarberatung und Nettotarife die Aktivitäten der EU-Kommission könnten gleichsam als Turbo für eine solche Entwicklung wirken. Der Paradigmenwechsel wird nicht nur eine Auslese der Vermittler begünstigen, sondern auch den Aus- und Fortbildungsmarkt fördern. Während die politische Bedeutung der Versicherungsunternehmen insgesamt offenbar abgenommen hat, wird das Ansehen der strategisch und fachlich zeitgemäß fitten (und dann wohl sehr gut überlebenden) Vermittler tendenziell zunehmen. Bereits heute gibt es junge innovative Vertriebsunternehmen, die begonnen haben auch eine Honorarberatung, selbst im Privatkundensegment, zu etablieren. Und große Vertriebe sind in der Lage, zu eigenen fertigen Produkten sich einen austauschbaren Versicherer als Risikoträger aussuchen zu können. Die Versicherer könnten sich dann bald in einer ähnlichen Rolle befinden wie die Zulieferer der Automobilindustrie.

Defizite beim Versicherungsvermittler

Die EU-Vermittlerrichtlinie wird dafür sorgen, dass die Kunden zunehmend kritischer, und angesichts der gesetzlichen Mindestversicherung auch klagefreudiger werden. Nach dem Motto Der Vermittler hat mich falsch beraten aber er ist ja gut versichert werden nicht nur Klagen zunehmen, sondern auch die Prämien für die Vermögensschadenhaftpflichtversicherung (VSH) zunehmen. Durch die VVG-Reform wird dem Kunden des Vermittlers künftig auch noch ein Direktanspruch gegen den VSH - Versicherer eingeräumt werden: Die Sanierung des VSH-Vertrages eines Vermittlers kann wirtschaftlich die Existenz kosten. All dies kann dazu führen, dass Qualitätsmanagement, Fortbildung, eigene Archive mit Informationen über Kunden und von Produktgebern, Netzwerkbildung und Spezialisierung, in den Focus rücken.