ganz einfach, 10 Fragen zum Verbraucherschutz - Seite 2

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13. November 2009
Posted in Versicherungen - Finanzen

zu Frage 3

3.) Haben Sie sich auf ein bestimmtes Beratungsgebiet spezialisiert?

Es gibt die Tendenz zu immer mehr Arbeitsteilung und Fachidiotentum. Leider geht dabei der Überblick verloren. Was nützt es, wenn ich mich bis ins Detail zur Altersvorsorge beraten lasse, dabei jedoch übersehen wird, dass ich zuerst einmal eine Haftpflichtversicherung bräuchte. Schön, wenn mich jemand kompetent berät, wie ich 100.000 Euro gemäß meines Risiko-Rendite-Profils anlegen soll. Dieses Geld kann aber schnell weg sein, wenn ich vergessen habe, mich gegen Berufsunfähigkeit abzusichern und arbeitsunfähig werde. Ganzheitlichkeit in der Analyse und Spezialistentum müssen sich im Normalfall nicht ausschließen, auch wenn nicht jeder alles gleich gut wissen kann.

Abhilfe schafft in gewißer Weise das Hausarztprinzip. Das heißt es sollte einen ersten Ansprechpartner in Finanzangelegenheiten geben, der dann aber auch die Größe hat, bei Fragen, für die er sich nicht kompetent fühlt, auf Spezialisten zu verweisen. Ein guter Finanzmakler und Versicherungsmakler mit ganzheitlichem Anspruch sollte eine Art Hausarzt fürs Geld und Absicherungen sein, der seine Stärken und Schwächen kennt und vor dem Kunden auch nicht verheimlicht.

zu Frage 4

4.) Was ist ihr derzeitiger Status: Sind Sie Bankverkäufer, Versicherungsvertreter, Mehrfachagent oder Makler?

Wer ist da überhaupt alles in der Finanzbranche unterwegs und wer kann die schon alle auseinanderhalten? Grundwissen ist: Der Banker, der Versicherungsvertreter und Mehrfachagent vertritt die Interessen der Bank bzw. der Versicherung gegenüber dem Kunden. Der (echte) Finanz- und Versicherungsmakler vertritt umgekehrt die Interessen des Kunden gegenüber den Versicherungen. Letztere sind eine kleine Minderheit. Dazwischen gibt es eine Spezies, die inzwischen von manchen „Pseudo-Makler“ genannt werden, weil sie nicht so unabhängig sind, wie ihre Berufsbezeichnung vorgibt.

Einige Strukturvertriebe machen sich das zu nutze. Der Vertrieb als Ganzes und/oder der einzelne Handelsvertreter ist zwar Makler, jedoch wird der Verkauf stark über Belohnungssysteme (Incentives), Provisionsunterschiede und Karrierechancen gesteuert, dass von einer echten Unabhängigkeit zum Vorteil des Kunden keine Rede sein kann. Paradox wird es, wenn der Maklervertrieb gar selbst eine Versicherung besitzt bzw. in der Hand von einer oder einigen Versicherungsgesellschaften ist.

zu Frage 5

5.) Bekommen Sie Gehalt, Provisionen oder Honorar oder eine Kombination?

Aktuell gibt es (wieder mal) eine Diskussion zum Thema Provisionsberatung versus Honorarberatung in Politik und Medien. Verständlicherweise herrscht ein berechtigtes Grundmisstrauen gegenüber dem provisionsorientierten Verkäufer. Dessen ungeachtet möchten sich aber nur die wenigsten tatsächlich einen (echten) Honorarberater leisten und ist bereit einen Honorarsatz zu bezahlen, dass der Berater auch davon leben kann. Leider wird die Diskussion zu fundamentalistisch geführt. Ein Berufsanfänger, der nur erst einmal eine Haftpflicht und eine Berufsunfähigkeitsversicherung braucht, muss mit dem Provisionsberater nicht schlecht fahren, zumal der die Produktdetails vielleicht besser kennt als ein Honorarberater.

Ein selbständiger Unternehmer dagegen, der bereits viele finanzielle Entscheidungen getroffen hat und dem es darauf ankommt, Liquidität freizuschaufeln, der fährt mit dem Finanzplaner auf Honorarbasis wahrscheinlich besser. Am besten wäre es, der Berater kann beides anbieten, sich der Situation anpassen und zusammen mit dem Kunden entscheiden, was geeigneter ist. Gehalt macht nicht per se unabhängig. Honorar macht nicht von selbst kenntnisreicher. Das wird in den etwas verborten Diskussionen geflissentlich übersehen. Wichtig ist, dass das Beratungskonzept den Bedürfnissen des Kunden entspricht und sich beide Seiten damit wohl fühlen. Professionelle Finanzberatung ist nie ein reiner Akt der Nächstenliebe, sondern bestenfalls eine Win-Win-Situation. Beide Seiten müssen profitieren, andernfalls gibt es keine nachhaltige Beratungsqualität.

zu Frage 6

6.) Wenn Sie Mehrfachagent oder Makler sind, arbeiten Sie allein bzw. für ihre eigene Firma oder sind Sie in eine bestimmte Vertriebsstrukturen eingebunden?

Es macht einen Unterschied, ob ihr Berater z.B. ein Einzelkämpfer ist, der nur sich selbst und seinen Kunden verantwortlich ist oder ob er in Hierarchien, Belohnungs- und Anreizsysteme einer Vertriebsgesellschaft eingebettet ist, die seinen Verkaufsprozess mehr oder weniger stark steuert. Sicherlich kann es besser sein, jemand verkauft dir ein qualitativ hochwertiges Produkt nach Vorgaben als ein schlechtes nach eigener Auswahl. Es gibt hier keine abschließenden Bewertungsmöglichkeiten. Es geht hier immer nur um die Frage, welche Freiheit möchte ich für meine Beratung von meinem Berater voraussetzen können. Wie er sie nutzt ist eine andere Frage (Kompetenz, Software, Partner, Charakter usw.).