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Versicherungsbranche in Not

Geschrieben von Doris Dübbert am . Veröffentlicht in Versicherung News

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Versicherungsvermittler dünnen sich aus

Fragen beantworten wir gerne. Wie eine Studie vom Bundesverband der Deutschen Versicherungskaufleute (BVK) aufzeigt werden die Versicherungsvermittler in den nächsten Jahren immer weniger werden. Auch mit dem Nachwuchs hapert es gewaltig. Versicherungsverkäufer ist der mit am wenigsten beliebte Berufe in Deutschland – was Wunder -

BVK - Vergütungswechsel in der Assekuranz - und - Studie zur Assekuranz der weniger werdenden Vermittler

Bezahlung, Belohnung, Bestrafung

„Wer gute Arbeit leistet soll auch anständig bezahlt werden“. Das gilt nicht nur für die Versicherungsbranche. Aber gerade in den zahlreichen Versicherungsvertrieben hat sich im Laufe der Jahrzehnte ein kaum zu überbietender Wildwuchs breit gemacht. Das die Versicherungsvermittler ausdünnen ist ein Folge davon. Horrende Provisionen, Luxusreisen, teure „Geschenke“ und Sex als Belohnung für Umsatz, gepaart mit teils dubiosen Verkaufsstrategien und undurchsichtigen Produkten, meistens zum Nachteil der Verbraucher, haben der Branche ihren schlechten Ruf verpasst.

Der ehrliche Berater, welcher seine Kunden bedarfsgerecht und nicht jeder Umsatzvorgabe / Produktvorgabe eines fragwürdigen Produkts folgend, beraten und verkauft hat, bekam seine Kündigung. Auch die HGB 84 dürfte nicht zu dem Berufsbild des freien Versicherungsberaters passen, da Diese meistens für einen Versicherungskonzern mit Weisungsgebundenheit arbeiten. Über diese Art von "Scheinselbständigkeit" wurde allerdings noch nie wirklich nachgedacht. Frei nach dem Motto: "alle Rechte bei den Versicherungsvertrieben und Versicherungen, alle Pflichten (sozialen Absicherungen, Rückzahlung von Vorschüsssen und Stornohaftung über Jahre hinaus, auch nach dem Ausscheiden) beim Vertreter nach HGB 84. So entsteht Provisionsdruck zum finanziellen Überleben.

Umsatz statt Ehrlichkeit und keine Beratung nach Kundenbedarf

Produktverkauf oder besser ausgedrückt „Policen“ verteilen nach Vorgaben waren an der Tagesordnung. Das schließt Banken wie Versicherungsvertriebe ein. Der Kunde wurde nur als Beitragszahler gesehen. Auch die Schadensregulierung lässt bis heute zu wünschen übrig. Besonders anfällig die Versicherungen mit hohen Leistungsansprüchen im Schadensfall. Auf Teufel komm raus wird hier seitens der Versicherer getrickst, verzögert und sich in einer Bürokratiewut ergangen bis der Kunde aufgibt oder verstirbt.  

Deckelung von Provisionen, Haftungszeiten

Was in der Privaten Krankenversicherung (PKV) bereits eingeführt wurde soll jetzt also auch für die Kapitalanlagen“, Altersvorsorge, wie die Lebensversicherungen eingeführt werden. Die Provisionen sollen auf eine längere „Verteilung“ der Auszahlung ausgelegt werden. Also Schluss mit dem schnellen Geld via Provisionen. Allerdings ist die „Stellschraube“ Provision nicht das alleinige Allheilmittel solange die Beratung weiter am Kunden vorbei in der reinen „Policenverteilung“und Produktverkauf endet. Beratungsqualität und Geld haben wenig gemein, schließen einander aber nicht gänzlich aus.

Honorarberatung als Lösung

In der breiten Masse der „normalen“ Versicherungen wie Hausrat, Haftpflicht, KFZ, wird das nicht durchsetzbar sein. Ergo bedarf es dazu den Versicherungsvertreter oder den (Ausschließlichkeit) Vertreter welcher für eine bestimmt Versicherung arbeitet.

Zudem muss wohl auch zwischen Honorarberatungen unterschieden werden. Der klassische Honorarberater gibt Empfehlungen und keine Produkte weiter. Produkte auf Honorarbasis sind vereinzelt am Markt aber nicht in einer vollständigen Produktpalette. Daneben besteht ein Wirrwarr an Vorgaben und Gesetzen zur Honorarberatung und Provisionen / Courtagen.